原标题：我们经历了书店业的潮起潮落

　　几年前，很多实体书店歇业的场景至今历历在目。然而近两年，风向似乎变了，在资本的助力下，不少书店乃至连锁书店纷纷进驻商业空间。电商巨头也在实体书店产业跃跃欲试。实体书店的春天真的来了吗？真的有更多的人开始走进实体书店了吗？在经营压力之下，书还是不是书店的主角？

　　记者采访了两位民营书店的经理。她们从上世纪九十年代至今，一直经营着实体书店，经历着书店行业的起起落落，在她们的故事里，我们或许能够找到这些问题的答案。

　　卞红：书店是书与人邂逅的空间

　　◆读者来了走了又回来

　　从小到大，卞红特别喜欢读书，能拥有一个自己的小书店，是她的梦想。在1999年，她终于下定决心让这个小梦想发芽。可是卞红没有经商的经验，对于书店业是完完全全的门外汉。一次，她无意中看到了“席殊书屋”招募加盟的广告，那种加盟模式可以一定程度上减轻选书、配货的压力。于是她决定从“席殊书屋”的加盟店开始做起。

　　面对租金等的巨大压力，卞红计划给自己五六年的时间，如果能够坚持下来、扭亏为盈就继续做，如果不行，就鸣金收兵。

　　就这样，没过多久，在体院北，一家有着大大落地玻璃窗的书店出现了。也正是这扇大大的窗子，吸引了书店的第一批客户。当时，书店还没有正式开业，卞红和员工正忙着将书打开包、一本本地上到窗子边的书架上。这个时候，就有天津体育学院的老师走进书店，开始选书、买书。没有做宣传、没有大张旗鼓的开业仪式，书店开始了自己独特的“商业之旅”。

　　自开业伊始，书店的书目就定位为以人文社科类为主。卞红记得，当时没有微信、没有微博，书店的口碑就是慢慢地在读者之间口口相传，第一号至十号会员，大多是体院的老师。

　　经过几年摸索，书店的业务开始有了起色。可是，2002年，“席殊书屋”总公司的经营却出现了问题。首先影响的就是配书的质量。很快，“席殊”这个品牌，就从中国图书行业的“先进”企业成为了“先烈”企业。

　　那个时候，卞红的书店就像一个突然与父母分家的孩子，选书、选渠道、配书、向读者推书，一大堆问题突然摆在了卞红面前，如果不马上解决，书店的前景甚是堪忧。在这种情况下，2003年卞红注册了独立书店品牌──天泽书店，开始了更加艰难的跋涉。当时书店只有两三个店员。卞红带着一个店员开车去北京，在图书批发市场，一个店一个店地进，一本书一本书地选。这样的工作强度，不仅需要选书的功力，对体力甚至都是一种考验。

　　通过对“席殊”模式的研究，凭借“只做‘好书’”与对读者完全负责的态度，书店克服了种种难关并积累了一套自己的经验。为了保证、保持书店的特色，书店抵制住了所谓的“商业化”行为，只卖书、只卖好书。凭口口相传，书店如今已经聚集了14000多名会员。这些会员的每一本购书记录，书店都有留存。也正是基于这些数据，书店对读者需求的把握更加精准。

　　其间，2010年前后，卞红发现很多以前经常来书店的读者，来的频率越来越低。原来在电商价格优势下，很多读者开始在网上购书。一些读者，来到书店只是看书，记下书籍信息。这似乎是大势所趋，在当时不短的一段时间里，书店的客流是有所下降的。但面对这种困境，卞红相信，对于真正爱书的人，生活里不仅需要的是买到书的结果，还需要一个可以接近书、看到书、抚摸书、打开书、翻看书、选择书、带走书的这样一个与书结缘的愉快过程。此外纸质图书拿到手里，能够给予人的，能让人安静、平静下来的那种安抚和慰藉，也是电子书无法替代的。面对市场她仍做的、也仅能做的，就是更加用心地做好书店自己应该做的事情；面对读者，她所能做的就是坚持到最后一刻，坚持到有最后一名读者进来。

　　直到有一天，店里一位许久没来的老客户又到店里买书了。“您好久没来了。”卞红迎上去说。“是啊，懒了，在网上买了几年书。不过不行，在网上看不到你这儿书店里这么多‘好书’。”读者说。网上的信息是海量的，为什么书还不如小店里多呢？卞红一开始也觉得有点儿奇怪。她研究了一下网上的购书模式，发现虽然网上购书便捷，各种书都能够买到，但是每每打开售书网站的首页，推荐的永远是那几本畅销书。“知道才能买到”，是其中最大的、且无法解决的问题。所以对于读者来说，其实接受的信息反而变窄了。

　　慢慢地，来店里购书的会员又多了起来。这使卞红更加坚定了自己的经营理念。

　　十几年后，卞红回想当初开书店的理想，她坦言，当时真是想得太简单了。到目前为止，书店都还没有达到能够稳定盈利的阶段。这么多年虽然销售额在稳步增加，但是人工成本、租金也水涨船高，书店有时赚一点儿、有时赔一点儿，一直是维持的状态。当被问及为什么坚持了这么久？卞红说，第五六年的时候，我也考虑过是否还要继续，可是那时候发现，这个书店已经不只是你自己的了，它还是读者的，你放弃了，会让很多人失望。

　　◆读者就是书店最好的“合伙人”

　　2012年左右，书店倒闭潮开始席卷大江南北。面对越来越严峻的书店经营态势，卞红默默地承受着巨大的压力。天泽书店好像与世事无关，卞红还是卞红，天泽依然是天泽。

　　是金子总会闪光。如此困境下的天泽不但没有倒下，相反，在会员的大力支持下，天泽书店搬到了如今所在的地点，扩大了营业面积。当书店发布了要搬家的计划后，各行各业的会员纷纷主动提供帮助，从书店的设计、施工、材料采购，到最细微的绿植设计，点点滴滴都有会员的心血。他们共同的心愿和声音就是：“我希望天泽能够长久地经营下去，能够给读者提供更好的空间。”在会员的共同努力下，书店最终成为了：一层售书、二层阅读、三层文化沙龙、观评艺术电影的空间。一位会员第一次走进新店的时候，对卞红说：“感谢你们为我们留住这样的空间。”这让每一个店员心里都暖暖的。

　　在2014年4月底，书店搬到了新的地点。但由于地址变动、从不进行商业运作，书店重新回到了销售惨淡的阶段。但“读者就是书店最好的合伙人”：老会员带着新的会员来了；新的环境、更好的服务，慢慢地吸引了更多读者上门，渐渐地新店才站稳了脚跟。

　　有了二层的阅读空间，卞红希望能够做一些讲座，又是在会员的一次次帮助下，书店邀请到了很多名家、大家。曾经，叶嘉莹先生为了讲座，还特意提前到书店查看场地。当时，书店的二层空间仅能容下80多人，而且没有电梯，叶嘉莹先生上下楼极不方便。考虑到各方面需求，讲座最后与天津图书馆合作，在图书馆报告厅举行。本来80多人的小讲座，变成了有600多人参与的大型活动，报告厅里坐得满满当当。

　　如今，书店不但将“天泽读书会”讲座做成了具有全国影响的文化论坛，而且《好书》期刊、国学大讲堂、艺术影院、教授论坛、古典音乐赏析等板块，都具有自己的特色。

　　卞红说：大家经历了快速的发展，最难的是自己静不下来了。书店就是那个能让人找寻片刻安静的地方。要把书店打造成这样的地方，不仅要有好书，还要用心经营着书店的声音、味道和周边的一切。我也在想，这是不是书店的一条路，但是坚持到现在，我还是有坚持的勇气的。

　　到今年，书店已经经营19年了，有些小时候被父母带着来买书的孩子，现在已经带着自己的孩子来了。卞红希望天泽书店能够做成一个百年老店，她认为，天泽不是她个人的，而是每个读书人的，希望书店能够不断给予读书人一方“读书的空间”，因为无论社会如何发展，都会有那么一群人，希望有一个空间，可以与书结缘，与爱书的人结缘。

　　李蔷：书店是阅读推广的平台

　　◆从小报亭到小书店

　　1993年，李蔷注册了天津市第一家民营书店──蔷之屏。这家书店，源于一个小小的报摊儿。

　　李蔷最开始在邮局工作过一段时间，由于身体原因，1987年，她自己办了一家报刊亭，开在王顶堤的一个菜市场里。李蔷喜欢看书，她在报摊儿外搭起一个小书摊儿，一方面扩大经营范围，一方面也方便自己看书。

　　没想到，这个小书摊儿却越干越火，周围居民总是让她帮忙进一些书。开始的时候，报刊亭干得还算顺利，人们买书的热情很高。但好景不长，菜市场不断发展，报摊儿的旁边渐渐出现了烧烤摊儿、音响店，挤得报摊儿根本没地方摆书，李蔷只好搬家。也正是这么个契机，她决定要做一家书店。

　　于是，育梁道一个马路边上，天津市第一家民营书店开业了。

　　一开始，李蔷在北宁公园附近的批发市场上书，从骑自行车到轻骑，她骑坏了好几辆车。书很重，一包约三四十斤，每次车上要至少放五大包。当时，仗着自己年轻，上货、搬运都是李蔷自己来，有时赶上夏天阵雨，她就用外衣裹着书，在路边避雨，雨一停赶紧先看看书湿没湿，根本顾不上自己。

　　后来，找她买书的人越来越多，对书的需求范围也大了，她经常要到北京金台路图书批发市场上货。那个时候，天津北京的交通还不方便，每次一去就是一整天。早上天不亮就要赶最早的火车去北京，上好货，扛着几大包书，先打个车将书和人拉到大羊坊，再搭车回天津。虽然辛苦，但是李蔷觉得那段时间特别幸福，一是因为自己干了一份自己喜欢的工作，二是因为卖书，她认识了很多高级知识分子。特别是能够跟一些大学老师做朋友，他们为李蔷打开了眼界，教了她很多知识。要知道她一直有个没能圆的大学梦。

　　也正是带着一种对知识的崇敬，她特别重视自己书店进书的品质。有一次，一位书商劝她进一些进价很低的杂七杂八的书，她翻了几页一口回绝：“我不卖，你这书往我这儿一摆，我这书店就走味儿了。”

　　还有一回，市面上特别流行一本名为《学习的革命》的书，有中学生特意找她订书。李蔷进了两三本。每次进新书，李蔷都要仔细看一下，可是这一翻，她却发现了很多问题，比如“三个月攻克英语”等，这下她可坐不住了，连夜写了一张大字报《我看〈学习的革命〉》，第二天就贴在了收银台跟前，她对读者说了自己对这本书的一些看法，并提醒读者“买要三思”。后来，还真有读者因为她的大字报而改变了初衷。那本书她也再没进过。

　　过了很多年，一位经常来书店买书的读者对李蔷说：就因为你的大字报，我永远记住你，记住了这家书店。

　　◆从坐商到上门售书

　　由于不辞辛苦且经营得法，蔷之屏书店一度在一家连锁超市里开了三家分店。可是2003年，因为种种原因，超市方解除了与书店的合作。突变让李蔷不但失去了店面，还赔了所有装修店面的钱，一下子陷入困境。当时所有分店的书被拉回总店，整个书店顿时变成了个大仓库，站都站不下，因此也影响了总店的销售。

　　没办法，店员们只能拉着书四处摆摊儿去卖。有一次在大学里卖书，蔷之屏的书摊儿夹在两个卖盗版书的摊位之间。一个年轻人在她的书摊儿看一本售价25元的《狼图腾》，看了半个小时，放下书，转手在旁边的摊位买了本10元的盗版书。一天下来，看书的不少，却卖不了几本。李蔷气得说：“不行咱也去卖盗版！”可是她也只是说说，因为她真是过不了自己这关。

　　最困难的时候，书店已经没有办法给员工发工资了，她只能四处找人借钱，发了工资，再卖书把钱还上，很长一段时间都是在借款、还款地循环着。而且，2003年到2005年，李蔷突然发现，大学生已经不像原来那么爱读书了，买书似乎只买四六级英语辅导书。

　　正在李蔷不知所措的时候。一个朋友问李蔷愿不愿意到天津港卖书。因为十几年前，人们在天津港买书非常不方便。本着死马当活马医的态度，李蔷带着样书开始沿着港池一家一家地上门走访，没想到，在这里她一下子就卖掉了2300本书，她也走出了困境。

　　从此，书店开发了上门售书的销售模式，机关、工厂、学校、企业，只要获得允许，他们将书店开到各处。

　　每次上门售书，员工天不亮就要将书打包、装车，运到指定地点后，还要把书架搬下来组装好，再把书分门别类地放好。这时候，卖书的工作才刚刚开始。李蔷要求每个员工都要非常熟悉书的内容，要做到不但能够为顾客介绍书籍内容，还要根据顾客需要，主动推荐书籍。也正是因为这样的主动服务模式，书店的销售额越来越高。有时候在书展上，旁边的书摊儿只能卖几百元，蔷之屏却能一天卖一两万元。

　　与越来越红火的上门售书业务相比，因为房价越来越高，且多次遇到拆迁，蔷之屏书店的场地辗转多次，如今只能留在眺园里小区的几间平房里。有一段时间，因为场地太狭小，一办书展，书店就空了，一回来，到处堆满了书，黑乎乎的。

　　2014年，自己卖书也藏书的李蔷被评为“全国书香之家”，她也因为用心经营这家书店被评为三八红旗手，并且获得了国家的财政补贴。2016年，她用这笔补贴在南开区长实道上开了一家更像样的书店，可是好景不长，没过多久，就又因为租金上涨的问题，她不得不退回到眺园里。如今，书店一年能有约360万元营业额，但大部分是靠上门售书得来的。

　　◆从卖书到阅读推广

　　这些年，卖书不但锻炼了李蔷的眼力，更锻炼了她的口才，她坚持卖书、讲书、捐书。她经常向读者推荐好书，也会和读者交流读书方法。当她发现自己欣赏的作家，也会邀请他们来天津办讲座，让更多的人爱上阅读。渐渐地，李蔷越讲越出名，机关、学校、社区、企业，很多机构邀请她去做阅读推广。

　　李蔷如今也特别想做一名阅读推广人。因为这些年，书店的经营有了起色，但是她并没觉得读书的人真正“回暖”了。她看到很多学校、企业建立了图书室、图书角，但是那些书总是崭新的，有谁去统计过那些书的阅读率呢？现在儿童绘本、儿童文学书籍销售火爆，但是孩子们上学以后，尤其是中学生，一年能够读几本课外书呢？

　　在本市的一些小学做阅读推广时，她发现一个现象，在一些重点小学，当她问起谁读过曹文轩的书？一个班大多数小同学都会举手。但是在一些一般的学校，可能就很少。那时她就感受到，读书真的是一个被身边人影响和感染的过程。在天津市都有这样的差别，那么偏远地区呢？

　　如果有一天，她可以从书店的事务中脱身，她希望自己做一名全职阅读推广人，她想去甘肃、陕西等省，去那里的学校做阅读推广，去感染更多的人。