朱月怡：理性的女性和感性的男性更可爱

　　穿越周期，需要做好两件事，一是管好现金流，二是握住一些可能早期比较慢、未来会更有机会的事。

　　文丨《中国企业家》记者 张弘

　　“一个跨界的人会以不一样的视角重新审视他从未进入的赛道，会有一点颠覆感。”4年前，从易到联合创始人到花点时间创始人、CEO，创业赛道跨度之大，至今谈起来，朱月怡依然异常兴奋。

　　天生不畏惧变化的她始终秉持着一个认知：变化恰好是思考事情的方式。变更后的赛道，为什么是鲜花电商？

　　在易到的5年里，朱月怡一直在思考，如何让一个有温度感的品类传递出价值感和愉悦感。而经历了第一次完整创业周期的她也发现，很多东西可以用一个新的创业形式去表现。2015年10月，始于“每周一花”模式的互联网鲜花品牌花点时间应运而生，主要是B2C订阅电商模式，其核心业务逻辑在于采用合作的方式去构建花农与鲜花供应链。

　　经过4年的发展，花点时间至今已完成B轮融资，其中不乏经纬中国、清流资本、梅花天使等投资机构，高圆圆也是花点时间的早期股东。目前花点时间已拥有超过1000万的粉丝，月GMV（成交金额）超过千万，累计发花量约7亿枝。朱月怡告诉《中国企业家》，2019年花点时间将会突破10亿枝。

　　数据显示，中国目前主要以礼品鲜花市场为主，随着日常鲜花消费比例的逐渐提升，2018至2020年中国生活鲜花市场规模约为800亿元。

　　在一个市场前景广阔的赛道里，自2018年以来，朱月怡开始带领团队践行新零售理念，同时深耕供应链，为用户提供新产品和新体验。“每一种创新听起来都很酷，但践行起来不容易”，在这段时间里，几乎从不焦虑的朱月怡渐渐焦虑起来。

　　践行新零售

　　最初，花点时间的鲜花订阅模式“每周一花”为用户提供不同的鲜花，发展到第三年，朱月怡发现，用户并不能够自主挑选鲜花品类。

　　2019年2月，基于深度用户对于鲜花品种的需求，花点时间在线上推出了鲜花超市。鲜花超市的背后有超过300个鲜花品种，用户可根据个人需求挑选不同的品类进行自由搭配。推出首周，开通鲜花超市会员卡的用户达50000人。

　　自2016年马云在阿里云栖大会上提出“未来会是线上、线下结合的新零售”的观点后，业界对于新零售的讨论和尝试不断。

　　对于鲜花电商行业而言，线下布局是对新零售理念的一种尝试，但线上线下其实只是在扮演完成第一步的一个手段，即如何更容易获得产品；而第二步在于要思考还有哪些值得继续被挖掘，哪些尚未发挥出来，而核心依然来自产品，重点在于对行业的影响。“如果我们在线下开个店，然后任何购买的形态都会被打通，那么它对这个行业就有帮助。”

　　自2018年以来，花点时间一直在践行新零售理念。朱月怡表示，新零售并不仅仅是线上线下的打通，核心基于两点：一是无论线上线下，用户更容易接触到产品；二是用户对于产品的体验是全新的。

　　几乎同时，花点时间开始线下门店布局，她希望线下门店可以达到一种标准化模式，比如为用户提供可选择的方案，29元两束花或59元三束花等。

　　不过，最近令她感到焦虑的也是线下店的推进，“虽然用户对此接受得很快，但这对花店的要求也相应提高了，店主是不是每一天能基于大数据灵活调整价格？打包式一口价的方式可能会因为调整不力导致出现订单补贴。”朱月怡分析称。

　　目前，花点时间拥有超过50家的线下门店，朱月怡称，预计到2019年4月底，大概会有70家店开业。

　　深耕供应链

　　随着女性消费力的崛起，女性市场为花点时间提供了更多的想象空间。“越来越多的独立女性有能力自己买鲜花，但男性朋友送了也会很开心。”朱月怡称，目前花点时间的用户占比构成为女性约80%，男性约20%。

　　随着更年轻一代的女性用户群体崛起，花点时间从用户本身去切入，分析用户的属性和标签。基于此，花点时间正尝试与一些IP品牌合作。

　　对于用户而言，鲜花电商的核心是提供的鲜花是否足够好，而朱月怡认为其实应该更看重花期和新鲜度。围绕用户需求，花点时间将更多时间和精力花在了核心竞争力即“渠道+供应链”的打造上。

　　起初，由于高频品类在用户层面形成的品牌认知会使得品牌价值变大，朱月怡认为核心竞争力在于拼渠道品牌。随着公司体量不断扩大，她开始注意到更大的价值其实在于供应链，而鲜花的供应链比供应更重要。

　　由于鲜花保质期较短，温度需要始终控制在2~8度，对冷链要求严苛。朱月怡称，花点时间会派一批专业人士扎在花源地进行采购，采购后第一时间将花材完全搭配好。在采后处理上，花点时间在云南也设置了超过10000平方米的冷仓，采用恒温冷链车将鲜花从云南运到全国各地。“之所以用冷链而不是空运，是因为在这个过程中可以控制温度。”虽然投入有所增加，但朱月怡更看重其长远价值。

　　与此同时，花点时间也在不断拓展海外合作渠道，推出全球海淘鲜花产品。未来3~5年，朱月怡希望通过花点时间将中国的鲜花提供给海外用户。

　　跑得足够快

　　自2015年鲜花电商兴起之后，爱尚鲜花、flowerplus等品牌开始异军突起。业内认为鲜花电商出现了同质化，朱月怡并不担心行业内跟从学习，她反而害怕做完一件事之后，业内完全没动静。

　　“这个行业异军突起，速度很快，虽然在上游具备供应链优势，但半年之后一定会面对竞争。”她认为，只有快速的学习能力、较为靠前的创新，才能保证跑得足够快。

　　自2018年下半年以来，整体经济环境下行，资本趋于冷静，朱月怡认为此时应该去播种，开线下店。“虽然开店速度相对较慢，但它爆发速度快，等到资本再重新回暖的时候，也许这一套体系已成型，就可以被复制。”

　　过去一年，朱月怡试错很多，“动作特别多、想法特别多、创新也特别多”，比如准备建一个200平米的冷仓试水，朱月怡会先拿5000单来试，试完这5000单，有没有真正达到想要的效果？如果没有，甚至可能再试一段时间。

　　不过，出现失误性决策后，朱月怡乐于承认失误，她“反应慢”，对于已发生的事会想三遍。但这并不阻碍她下一次继续“出错”，“出错”很可能是下一次创新的开始。

　　这是朱月怡进入创业的第八个年头，如果把周期放在一个更长的时间段里来看，她认为创业者应该在一个动荡的周期里找到机会。“市场好的时候，聪明的人太多，市场不好的时候，那些强大的人有限。穿越周期，需要做好两件事，一是卡好现金流，二是握住一些可能早期比较慢、未来会更有机会的事。”

　　朱月怡认为更理性的女性和更感性的男性更可爱，而她更希望自己成为一个中性的领导者。